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原始脳に働きかける説得の流れをサポートする7つの要素

 

①「あなた」
②物語
③カリスマ性
④対比
⑤指導手段
⑥感情
⑦絞り込み

 

では、こちらも順番に見ていきましょう。
 

①「あなた」
あなたが伝えたいメッセージに「あなた」ということばを盛り込むだけで、「個人に関わる刺激」となり、原始脳に簡単に働きかけることができます。

→「あなた」という単語を直接使わなくても、「あなた」が含まれた意味を持たせるのもあり
ex. 「Just do it」「Think different」

 
②物語
つかみの部分だけではなく、全体像やベネフィットの証拠、反論のリフレーミングなどの効果を高める働きとしても利用できます。

 
③カリスマ性

カリスマ性、つまりオーディエンスからの信頼度には、6つの要素が関与しています。意識してみると、カリスマ性が徐々に磨かれていくでしょう。

 

1、類似性
オーディエンスと共通の資質や信念がある。

→見た目やファッション、言葉、話のトーンやテンポ、動作など、相手に気づかれないレベルで似せていくことで原始脳は「安全な環境だ」と感じ、信頼を築くことができる

 

2、表現力
言葉、声のトーン、早さ、間、姿勢、ボディランゲージ、見た目や服装によってメッセージを伝える。

→「読む、聞く、話す、書く」といった活動は、原始脳にはほとんど関係ない複雑な脳回路を使用する
→「使用する言葉、声のトーン、ボディランゲージ、表情」を重要視しよう
→相手が理解できない言葉を使わない（曖昧なたとえ話、専門用語など）
→「あの」「えー」「できれば」などのつなぎ言葉は、メッセージの効果が薄れ、カリスマ性が弱まる

 

3、創造性
少ない認知努力でメッセージを理解してもらい、多くの「アハ体験」を提供できるように想像力を働かせる。

→できれば文章ではなく写真や映像を使った方が原始脳に強く働きかけられる
→文章であれば、読みやすいフォントやデザイン、余白を意識する

 

4、情熱
あなたのテーマや専門分野に対する愛情と熱意を示す。

→「これをやりたい！」という起業家の情熱が、周囲の人々にポジティブな影響を与える

 

5、勇敢（恐怖心をなくす）
成果が出なくても自信のあるオーラを出す。

→深呼吸して酸素を十分に取り込み、心拍数を安定させる
→考え方を楽観的な方へ捉え直し、「失敗しても死なない」と思うようにする
→脳内リハーサルを何度も行い、「ごく普通のいつもの環境」だと原始脳に思い込ませる
→とにかく練習すること
→多少の恐怖心があった方が、頭が冴え、より良いプレゼンテーションになる

 

6、誠実性
オーディエンスの信頼を得る証拠を示す。

→「何を言うか」ではなく「どのように言うか」が重要
→切れ味鋭く主張すること、そしてその場で対応できるように聞き手の反応を読み取ることに100％集中する

 
④対比
ビフォーアフター、ライバル社との比較、後ではなく今すぐ導入する理由などの対比を行い、原始脳に働きかけましょう。

 
⑤指導手段

1、視覚的：写真を見せるなど
2、聴覚的：描写を細かく伝えるなど
3、運動感覚的：実際に触れる、体験するなど

→相手に伝えるコンセプトに合った指導手段を利用する必要がある
→複数使うのも効果的

 
⑥感情
「相手の主な痛みに注目している」「主張を強調している」「ベネフィットを実証している」部分のメッセージを作ろうと思ったときは、強い感情の反応を引き出す伝え方を考える必要があります。

ex.驚かせる、ハッとさせる、嫌な気持ちにさせる、嬉しい気持ちにさせるなど

⑦絞り込み
たくさんあるとお客さんは迷って混乱してしまうので、メッセージを簡潔にして、「痛み、主張、ベネフィット」に注目して情報をふるいにかけましょう。