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AKB商法の脳神経科学的アプローチ

AKBのファンがCDを1人何十万円分も購入することはもはや一般常識化しています。

しかし、改めてもう一度よく考えてみてください。

同じ内容のCDを数十枚から数百枚を購入するなんて普通業者以外にしないですよね。普通の人はCDは一枚買えば十分ですから。でもAKBファンは何の迷いもなくアルバムが出るたびに大量に仕入れを行う。それはなぜか、CDについてくる付加価値を理解しているからです。

CDにある付加価値を加えることでCDをたくさん買ってもらう、つまり顧客単価を爆上げさせる、これがAKB商法と呼ばれるもので顧客単価を上げている大成功事例と言えます。

じゃあ業界平均数千円規模の市場で、どのような手を使って秋元康は顧客単価を数十万円にあげたのか。これが脳科学であり、オキシトシンとドーパミンなわけです。

 

AKBのドーパミンコントロール戦略

AKB商法はオキシトシン分泌を促す施策を中心にドーパミンをドバドバ出させる仕組みが構築されていることで、CDが売れない時代にCDが大量に売れているのです。

まずオキシトシン施策についてですが、AKBのCDの顧客単価が高い理由は付加価値にあります。それは「会いに行けるアイドル」を体現した”握手会”です。ヒトには生きていく上でスキンシップをとることがとても重要であるという事はお分かりいただけたと思います。AKBは”アイドルとの握手”というスキンシップを取れるということが一つキーポイントになっています。

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このオキシトシンの分泌を促す触れ合い施策というのが根底にあり、さらにドーパミンが放出される仕組みがしっかり備わっているからこそ、音楽業界では異常なほど高額な顧客単価を実現しています。AKBファンのドーパミン分泌を促進する施策は、CDの購入によって可能になる「握手会」「総選挙」への参加です。

かつてのアイドルのように画面越しでしか応援できないのではなく、ファンがアイドルとリアルで触れ合えたり「推し」の人気投票に携わることができる総選挙など、参加型施策を行うことでドーパミンの分泌をコントロールしています。

上記のように依存性を高め、ドーパミンコントロールができるシステムを構築しているからこそ”ひとり何十万円分もCDを購入する”と言う高顧客単価ビジネスが成り立っているのです。

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​世界はすでに脳科学による購買をコントロールしている

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今日のグローバル経済には、人間の脳と意思疎通を図り、最大限の価値を提供している企業がすでに存在する。Google、マイクロソフト、シティバンク、ペイパルなどは脳科学をマーケティングや広告、パッケージ、製品開発に導入している。

脳は何に魅力を感じ、その好き嫌いはどう決定されるのか。また、毎日めまぐるしく提供される星の数ほどもある製品やサービスの中からどうやって買い物を決めているのか。

●消費者は私たちに気付いてくれているのか？

●消費者は私たちを好いてくれているのか？

●消費者は私たちのことを覚えてくれているのか？

様々なアイデアが競合する自由市場において、誰よりも偉いのは消費者だ。それは、現在も将来も変わらない。消費者の気まぐれは大企業の命運さえも左右する。ライバルより効果的に消費者の欲求やニーズに応えられるかどうかが繁栄と没落の分かれ目になる。

最先端の脳科学を早めに導入する企業とそれすら知らない企業とでは、どれほどの違いが生じることだろう。今すぐにでも消費者の「買いたい！」を作り出す実践脳科学を導入する時期だと思いませんか？

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これまで広告業界では広告やマーケティング活動に巨額の資金が費やされてきたが、思うように消費者の関心を引くこともその消費行動を促すこともできず、大金を無駄にしてきた。

広告や販売のメッセージが人の脳に及ぼす影響について、２０年にわたり研究を続けてきたクリストフ・モリンとパトリック・ランヴォワゼは、神経科学、メディア心理学、行動経済学など最新の研究に基づき、包括的な説得モデルを構築した。

彼らは、注意、感情、認知努力、意思決定といった重要な脳機能にメッセージがどのように影響するのか。

そしてメッセージが真っ先に原始脳に届くことを明らかにした。原始脳は脳構造の最も古い領域であり、説得のプロセスで決定的な役割を果たす。このプロセスに従えば、顧客の脳に響くメッセージを作成することができる。